ESTRATEGIAS EFECTIVAS BASADAS EN LA SITUACIÓN

Plantilla blog - Pastillas GerencialesSabemos que la estrategia es lo que se propone hacer para alcanzar una meta o un objetivo. Las estrategias no necesariamente están documentadas ya que pueden ser enunciados públicos respecto a lo que se quiere hacer para enfrentar diferentes problemáticas. Al respecto, se pueden citar diversos ejemplos históricos de estrategias que funcionaron y otras que fracasaron, en todos los campos de la actividad pública o privada. Estos casos se describen como situaciones problemáticas y se da a conocer cómo los gerentes se encargaron de resolverlas. Un ejemplo de acción estratégica particularmente bien ejecutada y que permitió a un luchador enfrentar a un competidor más grande se menciona en la conocida historia bíblica de David contra Goliat. Hay muchos ejemplos de estrategias donde con limitados recursos las organizaciones han ejecutado acciones estratégicas bien estructuradas que ha llevado a sobrepasar a los competidores, incluso más grades y con mayores recursos disponibles. Otro caso histórico es el triunfo de Aníbal sobre las fuerzas romanas 216 años antes de Cristo; en inferioridad de condiciones aniquiló al enemigo aplicando una adecuada acción estratégica. Y así hay muchos ejemplos históricos y empresariales.

Una forma académica de diseñar la estrategia es estudiando casos y generalizar fórmulas que permitan enfrentar situaciones problemáticas; son métodos rutinarios de desarrollo y modificación de estrategias en base a análisis cualitativos que se estudian en las escuelas de posgrado. Sin embargo, es evidente que ni David ni Aníbal utilizaron este método para identificar estrategias. Está comprobado que obtener la mayor cantidad de información antes de tomar una decisión estratégica, siempre es útil porque aporta mayor claridad acerca del problema; otra cosa es utilizar una fórmula para desarrollar una estrategia que tenga probabilidades de ser exitosa. En otras palabras, la fórmula haría las veces de toma de decisiones sustituyendo al gerente; lo que no sería algo coherente.

El método propuesto por Peter Drucker se basa en hacer preguntas vinculadas con el problema, a resolver sin tratar de presentar una alternativa de solución, sino que salga de la propia reflexión del interlocutor ya que las preguntas hacen reflexionar sobre la situación problemática. Es decir, se analiza la situación de la organización y luego se hacen preguntas que los llevan a pensar y analizarla mejor y crear la mejor estrategia de éxito a aplicar; es decir, no consiste en reaccionar mecánicamente a las condiciones del contexto sino en identificar formas creativas para alcanzar los resultados propuestos.

Antes de empezar el análisis había que determinar la situación de la organización en función de sus objetivos generales, conocer el propósito de la misma, quién es el cliente y cuáles son sus necesidades y expectativas; y qué califica como “exitoso” en el cumplimiento de esa necesidad a la luz de principios generales de estrategia derivados de la observación histórica. Hay que precisar las variables que se mantendrán en el futuro y aquellas que tienden a cambiar; pueden ser factores en contra que se configuran como amenazas o por el contrario, puede ser un factor muy positivo como sus fortalezas o que conduzca a identificar oportunidades. Otras variables pueden ser aquellas en las que el gerente tenga mayor control como son el producto/servicio o la calidad, entre otras que conforman sus fortalezas. Por otro lado, están aquellas variables que implican riesgos en términos de amenazas sobre las que no se puede hacer nada, ya que están vinculadas con aspectos desconocidos que determinan un futuro incierto; estas no se pueden controlar, pero se tienen que enfrentar. Estos factores pueden ser manejados mejor y se pueden minimizar si se precisa que es lo que quiere hacer la organización, para después emprender las acciones al respecto, es decir, se crea el futuro. Esto nos dice que hay que planificar con tiempo para después tomar las acciones necesarias para alcanzar los resultados previstos. No se descarta que identificadas las amenazas principales se precisen las estrategias alternativas que correspondan. Eso es lo que hacen las organizaciones más importantes y exitosas.

Este método permite crear soluciones estratégicas creativas, sencillas y sin embargo, efectivas. La propuesta es tener habilidad para hacer preguntas que permitan ir a la causa raíz de la situación problemática, lo que podría hacer la organización para cumplir con sus objetivos considerando un marco de principios de estrategia básicos invariables, útiles incluso bajo fuerte presión y tiempo limitado; aplicables a muchas áreas diferentes del emprendimiento humano.

Cohen (2008) propone diez principios aplicables, con un adecuado análisis situacional, a cualquier situación estratégica que se resumen como sigue:

ü  Comprometerse con un objetivo bien definido ya que no es posible llegar a un destino sin saber dónde queda este.

ü  Tomar la iniciativa y conservarla hasta que se logre la meta: pensar y planificar son inútiles si no conducen a actuar; si no se actúa el competidor lo hará y nos desplazará.

ü  Concentrar los mejores recursos donde generen impacto.

ü  Si lo que se está haciendo no funciona, se debe cambiar la estrategia para ser más efectivo lo efectivo (posicionamiento estratégico), incluso se podría hacer cirugía mayor dentro de la organización.

ü  Aplicar la sorpresa para incrementar la satisfacción del cliente: dar al cliente más de lo que espera. Pero también para sorprender a desprevenidos adversarios.

ü  Mantener simple la estrategia de modo de que sean fáciles de implementar.

ü  Tener un “plan B” o “plan C” y así estar listo para implementarla; varias estrategias no se excluyen mutuamente; si una idea no funciona se ensaya otra alternativa sin abandonar el objetivo.

ü  Moverse por los flancos en forma indirecta hacia el objetivo ya que todo emprendimiento humano despierta oposición; todas las posiciones defensivas son más fuertes y requieren mayores recursos para abordarlas y vencer.

ü  Aplicar las estrategias en el lugar y momento oportuno; no es apropiado aplicar la estrategia “correcta” en el momento equivocado; tampoco aplicarla en la secuencia que no corresponda: el resultado en ambos casos puede ser tan ineficaz como si la estrategia estuviera completamente errada.

ü  No detenerse ni relajarse cuando se está alcanzando los resultados propuestos para no dar oportunidad a los competidores potenciales de alcanzarnos.

DATOS BIBLIOGRÁFICOS

  1. Cohen W.A. (2008) En clase con Drucker. Editorial Norma. ps. 337-360.

Escrito por Julio Dominguez G.

Julio Dominguez G.

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